Yazar: Alişan Fidan
Esenyurt’ta bulunan Otoport AVM’ye yeni bir konsept ile kurulan Yamaha bayisinin mimarisine hayran olmamak elde değil…
Yamaha Türkiye CEO’su Masashi Ogawa’nın da bulunduğu bayi
açılışına yağmurlu havaya rağmen ilgi yoğundu. Otoport AVM’de E-5’in hemen
yanına kurulan bayide Yamaha’dan ve bayiden yetkililer ile bolca muhabbet etme
şansı bulduk.
Mekanın mimarisine ise hayran olmamak elde değildi. Bu güne
kadar şahsen gördüğüm en güzel bayilerden biri diyebilirim. Havalandırma
sistemi için özel olarak çalıştıklarını, tam 4 ay boyunca sadece mimari için
buraya gelerek mimar ile fikir alışverişi yaptıklarını anlatan bayi sahibi
Metin Kurtyılmaz aynı zamanda servis bölümü için de aşırı uğraştıklarını dile
getirdi. Ekipman çeşitliliğini de çok beğendiğimiz mekan benden geçer not aldı.
Biraz sohbetin ardından Metin bey ile bir röportaj yapma
fikrinde anlaşıyoruz ve keyifli bir söyleşiye başlıyoruz…
R25 geçtiğimiz yıl
çok sayıda sattı ve insanlar bayilerde motor bulamamaktan şikayetçiydi. Bu
konuda insanları biraz aydınlatmanız mümkün mü?
Tabii… R25 geçen yıl aşırı derecede sattı yani 2000
civarında bir satış rakamıyla yılı sonlandırdık. Strateji ilkten 1500 adet
üzerine kurulmuştu fakat bu rakamların üstüne çıkılacağı anlaşılınca Avrupa ve
Asya’da satışı düşük olan ülkelerden ürün tedariki yapıldı. Yapılan bütün
strateji çalışmaları Ağustos ayında bitiriliyor ve Amsterdam’da bulunan merkeze
gönderiliyor. Oradan da üretim hedefleri belirlenip üretime geçiliyor. Bunları
daha sonradan revize edemiyorsunuz veya takviye yapamıyorsunuz. Bunu sadece
ürün üretimi olarak görmemek lazım. Arkasında çok ciddi bir lojistik desteği de
bulunmakta. Sattığınız motosikletlerin tüm yedek parçalarını, yağını, suyunu,
vs bulundurmalısınız. Tüketici genellikle bunu göremiyor tabii. Sonuçta adından
belli olduğu üzere tüketici yani adam ürünün nasıl geldiğiyle ilgilenmiyor
ürünü istiyor haklı olarak. Biz de müşterimiz “neden motor yok?” dediğinde bunu
elimizden geldiğince aktarmaya çalışıyoruz.
Xmax ne durumda?
Xmax ayrıca çok talep gören bir motosiklet. Özellikle ilk
motosikleti olarak Xmax’i seçmek isteyen aşırı derecede insan var. Bu sınıfı
sonuçta TMAX’ten başlayarak Yamaha üretti. Tipi dolayısıyla da çok ilgi
görüyor. Bize gelen genç arkadaşların çoğu R25 ve MT25’i soruyorlar fakat hiç
tecrübeleri yoksa eğer onları Xmax’e yönlendiriyoruz. Sonuçta 35 beygir ciddi
bir güç…
Peki bu kadar talep
varken piyasa neden daraldı? Bir bayi olarak size göre sebepleri neler?
Yamaha’nın Türkiye’de sattığı motosiklet sayısı geçtiğimiz 2015
yılında Avrupa’da üçüncü sırada. Şimdi baktığınız zaman pazar %8 daraldı ama
Yamaha %15 büyüdü. Yani daralan pazara rağmen büyümesine devam etti. Aslına
bakılırsa buna daralma değil pazarın tarzı değişti diyebiliriz. 2002 yılında
başlayan uzakdoğu motosiklet furyası 2004 yılına gelindiğinde tam 189 adet
motosiklet ithalatçısı yaratmıştı. Tabii
herkesin kendi markasını basıp motosiklet getirtmesi balonu kısa süre sonra
patladı ve yerini gerçekten işini ciddi yapan ithalatçı firmalara bıraktı. Bu
firmalar sayesinde motor ve servis kalitesi belli bir noktaya taşındı. Şimdi bu
durum ciddi bir motosiklet kültürü oluşturdu ama artık tüketici bu ürünleri
tercih etmiyor. Çünkü kullanıcılar artık motosikletle tanışma evresini atlattı
ve gerçek motosiklet tadını almak için daha iyi ürünlere yönelmeye başladılar.
Yani olay aslında piyasanın daralması değil tarzının değişmesi.
Yamaha değişen
tüketici tarzına nasıl bir strateji geliştirdi?
Yamaha da bu artan talebe yetişebilmek için ağını
genişletti. 2006 yılında kendi bünyesinde Türkiye’ye ilk geldiğinde 1200 adet
satışla başlamışlardı fakat geçtiğimiz yıl satışları totalde 19 bin adet ile
kapattılar. Yani hem satışta hem de servis ağında düzenli ve kontrollü bir
genişleme mevcut. Bizim genellikle sattığımız motosiklet segmenti Xmax, R25 ve
MT25’in dahil olduğu 250cc sınıfı oluyor. Bunun dışında en çok satılan diğer
modeller ise MT07 ve MT09 oldu. Piyasaya müthiş rekabetçi bir fiyatla müthiş
bir motosiklet soktular ve yeni bir segment yarattılar. Uygun fiyat ve yüksek
kaliteyi birleştirerek tüketiciyi kendilerine çekmek istiyorlar.
Uygun fiyat dediniz
ama insanlar son dönemde Yamaha’nın yaptığı zamlardan çok şikayetçi…
Geçen yıl 2.20 olan dolar şimdi 3 lira oldu. Baktığınız
zaman evet bir zam yapılmış ama aradaki kur farkına baktığınızda aslında Yamaha’nın
bunu kullanıcıya en az şekilde yansıtmak için kendi kârından fedakarlık
ettiğini görebilirsiniz. Tabii tüketici bunu böyle değerlendirmiyor. Mesela
bazı markalar sürekli 250-500 lira artışlarla tüketicileri yavaş yavaş zamlı
fiyatlara alıştırıyorken Yamaha mecbur kaldığında fiyatları yükseltiyor. Bu da
aniden gelen çok büyük zam gibi algılanıyor. Ancak buradaki önemli nokta
müşteri eskisi gibi değil. Yani sizden bir hizmet ve güleryüz bekliyor. Çoğu
insan buraya sadece A noktasından B noktasına gidebileceği taşıtı değil bir
yaşam stilini kendine satın almak için geliyor. Hobisi için gelen insanlar
tercihlerini fiyatı fazla dahi olsa iyi hizmet veren yerlerden kullanırlar.
Sizin bu noktadaki
rolünüz nedir?
Şimdi daha önceden başka markalardan istedikleri hizmeti
alamayan insanları buradan mutlu göndermek için uğraşıyoruz. Önemli olan satış
rakamınızı birden artırmaya çalışmak değil müşterinizi memnun etmek. İstanbul
büyük bir şehir ve şu an bizim bulunduğumuz lokasyonun 20km çevresinde bile 100
bin civarı insana hizmet verebiliriz. Çabamız müşterimizin buradan memnun
ayrılmasını sağlayıp en güzel reklam yöntemi olan ağızdan ağıza reklamı en iyi
şekilde uygulamak. Tüketiciyi doğru ürüne yönlendirmek çok önemli. Ciro yapmak
adına kişiyi daha pahalı ürüne yönlendirip onu satmak doğru bir yaklaşım tarzı
değil. Müşteriniz için doğru ürünü tespit edip doğru şekilde yönlendirirseniz
aranızda ticari ilişkinin dışında bir güven ilişkisi de yaratırsınız ve bunun
geri dönüşü çok daha güzel olur. Örnek vermek gerekirse; Bir keresinde bir
müşterimiz gelmişti ve bizden bir Iron Max ve kendi üstüne giyeceği ekipmanları
aldı. Bir hafta sonra tam altı arkadaşıyla buraya gelip altı motosiklet ve tüm
ekipmanlarını bizden aldılar. Bu gibi olayları yaşadıkça yürüdüğümüz yolun
doğru olduğuna olan inancımız artıyor ve yaptığımız işten keyif almaya
başlıyoruz. Çünkü sadece ürün satmayıp aynı zamanda insani ilişkilerinizi de
geliştiriyorsunuz. Mesela çok kızgın şekilde gelen müşterilerimiz de oluyor. Orayı
burayı aramış bir sonuç alamamış ve sonradan bize gelmiş fakat aslında adamı kimse
dinlememiş olduğundan kızgın bir halde. Servis bölümümüzden Erbil Bey’in çok
sevdiğim bir yeteneği var o da “karşısındaki insanı iyi dinleyip, isteklerini
anlayarak sakinleşmesini sağlamak”. Bu gerçekten büyük bir meziyet. Motosikletinizi
bakıma veya tamire götürmek insanda ister istemez bir gerginlik yaratıyor.
Ancak siz müşterinizi iyi dinleyip isteklerine dürüst bir şekilde yanıt vermeye
çalışırsanız işte o zaman o müşteriyi ömür boyu kazanırsınız.
Yamaha’nın genel servis
politikası ne durumda?
Yamaha burada çok güzel bir şeffaflık politikası geliştirdi.
Servis dediğin şey eskiden bir kara kutuydu. Tüketicinin kafasında yan sanayi
parça mı takacak?, içinden parça çalınır mı? ya da kazıklanıyor muyum? gibi bir
sürü soru vardı. Şu an Yamaha’da hangi parçanın ne kadar olduğu, bunun işçilik
ücreti, vs hepsi bir standarda bağlanmış durumda. Ayrıca müşterimiz burada
çayını veya kahvesini içerken motosikletine yapılan işlemleri izleyebiliyor. Tüketicinin
kafasından bu soruların çıkmasını ve müşteriniz buradan ayrılırken doğru
parçaların doğru şekilde takılmış olduğundan emin olarak ayrılmasını sağlamak
çok önemli. Bu tür şeylerin otomotiv sektöründe olduğu gibi artık motosiklet
sektöründe de standart halini alması lazım.
Burada bir sürü giyim
ve aksesuar ürünü olduğunu da görmekteyim. Özellikle ilgi gören birşeyler var
mı?
Giyim ve aksesuara da ilgi yüksek derecede. Özellikle Yamaha’nın
“Faster Son” konseptine ilgi büyük. Eski
tarzda giyinmek biraz moda olduktan sonra insanlar bu tarza daha fazla yöneldi.
Bir çok farklı tarzda binlerce kalem ürünümüz stoğumuzda mevcut. Bu sayede
müşterimizi doğru yönlendirebiliyoruz. Bu da biraz önce de dediğim gibi müşteri
ile aranızda güven ilişkisi oluşturuyor.
Ayrıca eklemek
istediğiniz birşeyler var mı?
Yani sonuç olarak müşterinize ilgi göstermelisiniz.
Tüketiciler de artık eskisi gibi değil. İnternetten ihtiyacı olan ürünleri
araştırıyor ve bunun sizde olduğunu gördükten sonra size geliyor. Yani müşteri
aslında ilk olarak size değil ürüne geliyor. İlk defa size gelen birini
dükkanınızdan mutlu şekilde yolcularsanız ikinci gelişini ürün için değil sizin
için yapar. Mesela her zaman motosiklet fiyatında indirim yapamıyoruz. Bazı
modellerin marjı çok düşük. Biz de müşteriyi mutlu göndermek için ekstra
alacağı ekipmanlarda ciddi indirimler yaparak onu bir şekilde mutlu etmeye
çalışıyoruz.